Comprendre et utiliser la conversion
Que veut dire la conversion, en parlant de l’Internet ?

La conversion est un terme assez large et peut être utilisé à plusieurs propos.

La conversion la plus simple à comprendre est celle d’une personne qui est, à priori, un prospect : ce dernier est intéressé par les produits et services que vous proposez sur votre site internet, au contraire d’un client qui a déjà passé à l’acte en achetant un ou plusieurs de vos produits ou services.

On parle de conversion lorsqu’on transforme un prospect en client

Le prospect devient client de plusieurs manières.

Il se peut que votre produit soit excellent et que vous bénéficiez de ce que l’on appelle le bouche-à-oreille : un client a beaucoup aimé votre produit ou votre service et en parle aux personnes de son entourage, qui elles-mêmes deviennent de futurs clients pour vous.

Ou alors, dans cet entourage, quelqu’un recherche un produit ou un service.

Il interroge ses amis en différentes occasions et par différents moyens comme lors d’une réunion, une fête ou même sur Facebook.

Il exprime ses besoins et demande des informations sur un prestataire qui a tel produit ou tel service qui pourrait l’aider.

Dans ce cas précis, il ne s’agit pas d’une personne qui a expérimenté le produit, mais d’une personne qui a un besoin et qui s’adresse à d’autres personnes qui elles ont certainement déjà utilisé un service ou un produit.

Si elles en sont satisfaites, elles vont en parler positivement.

C’est également du bouche-à-oreille.

autres types de conversion

Au début de cet article, j’ai dit que c’était le moyen le plus simple pour comprendre la conversion.

Cependant, d’autres types de conversion valent la peine d’être pris en compte et d’être compris.

un cas specifique

Lors des récentes conférences que j’ai données, j’ai mentionné l’expérience et l’enquête qui ont été effectuées auprès d’un demi-million de lecteurs d’un magazine.

Ce magazine proposait plusieurs offres pour différents produits ou services, comme cela se fait dans bon nombre de magazines/journaux.

L’expérience s’est focalisée sur toutes les personnes qui ont renvoyé une carte de commande pour un catalogue d’information portant sur un produit ou un service mentionné dans le magazine.

L’enquête a conclu que la moitié des personnes n’a jamais pu être suivie, notamment pour les raisons suivantes :

  • elles ont abandonné l’idée d’acheter un produit ou un service qui était présenté dans le magazine,
  • elles n’ont pas pu être identifiées lors de l’achat,
  • elles sont allées à la concurrence.

Plus important : sur l’autre moitié, qui elle a finalement acheté un produit ou un service, le 20% seulement des personnes est passé à l’acte d’achat dans les 90 jours suivant l’expression de l’intérêt pour le service ou le produit.

Le 80% de ce « groupe de clients » a procédé à un achat entre 3 et 18 mois suivant le premier intérêt exprimé à travers le carton-réponse.

le temps de la reflexion

Ce que vous devez retenir, c’est qu’il est plutôt rare (et vous en faites l’expérience vous-mêmes en tant que client) de se lever et de passer le jour même à l’acte d’achat pour un service ou un produit assez important, surtout si cet achat implique un montant relativement élevé.

Il y a toujours ce que l’on appelle un temps de réflexion.

Lorsqu’on parle de conversion, il peut se passer pas mal de choses et pas mal de temps entre le moment où une personne se profile en tant que prospect et le moment où elle devient un client.

adopter la bonne strategie

Avec une bonne stratégie Internet, il est important de pouvoir s’adresser à ces futurs clients, donc à ces prospects, de différentes manières, afin de maximiser votre rétention lorsque ces derniers passeront à l’acte d’achat entre les 3 et 18 mois identifiés par l’étude citée précédemment.

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